今回は、「アクセス解析」から、お客様の「期待値」を探っていく方法の続きなのですが、その前に、ちょっと余談・・・。
最近実施したセミナーの中で
を実際にやってみていただいたところ・・・「そうじゃなーいっ(–#」というやり方をしている人、続出。
たとえば・・・
★Aさん「お友達にアクセサリーを贈ろうと思って、お気に入りに入れている●●というお店で探しました。」
→ 「どのお店にしようかな〜」というところから始めてください。
お客様は、どのように「探す」のか、「選ばれる店と選ばれない店」はどこが違うのかを知るためです。
★Bさん「写真が美味しそうだったので、文章も読んでみました。」
→「なぜ」写真が美味しそうだったのか、写真の「どこ」を見て、美味しそうだったのかまで、しっかり意識してみてください。お客様が「無意識にキャッチしていること」を知るためです。
★Cさん「あとで、自分がどういう順番でそのお店にたどりついたのか書いてみたのですが、どこをどう行ったのか・・・お店にたどりつけませんでした(>_<)」 →「あとで」書くのではなく、買い物をし「ながら」、ひとつひとつの操作、ひとつひとつの判断を、「なぜそうしたのか」という理由とともに、書き出していってください。あとからでは、絶対に追いかけられません。 このワークの目的は「購買心理を知ること」ですので、大雑把に書いたり、表面的な行動だけを書き出していっても、あまり意味がありません。ぜひ、細かく細かく、「なぜ自分はこうしたのか?」「なぜ自分はこう思ったのか?」と、自分の心理を探りながら、やってみてくださいね! それでは、前回の「答え合わせ」といきましょう!」 前回のお題の詳細は、こちらをごらんくださいね(^^)
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■問題
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○この中で、弊社サイトの「見込み客」として意識しなければならないのは、どの方でしょう?
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■答え
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【顕在客】・・・商品に対する明らかな要求(デマンド)、購入意欲を持っている人
▼2)おそらく、何かを勉強したいと思っている人
2. ライター講座
4. ライター 講座
7. マーケティング 講座
8. わかりやすい文章講座
9. コピーライター 講座 添削
【潜在客】・・・自覚はないが、商品に対する要求(デマンド)・購入意欲の「種」を持っていて、水をやったり、肥料をやったりすることで、その「種」が育つ可能性がある人
▼おそらく、何かについて「知りたい」と思って調べている人
3. ビジネスメール・・・の書き方を知りたい?
5. ライター ・・・になりたい?
を探している?
としての仕事を探している?
6. 文章の書き方・・・を知りたい?
10. 連用中止法・・・とは何かを知りたい?
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■問題
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○「見込み客」は、どのような「期待感」をもって、弊社サイトを訪問してくれたのでしょう?
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■答え
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【顕在客】・・・講座の内容や価格など、いわゆる「商品情報」がしっかり掲載されていること。講座を受講することによって得られる「ベネフィット」が明記されていること。
【潜在客】・・・自分が「知りたい」ことについて、正確かつ詳細な「答え」が書いてあること。
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■問題
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○どうすれば「見込み客」を「購入客」に変えることができるのでしょう?
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■答え
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【顕在客】・・・「ベネフィット」をしっかりと伝えた上で、購入を検討する際に「知りたいこと」「不安に感じること」に対する答えがすべて書いてあること。
言い換えると、
●「期待」を「確信」に変えること
●「不安」を「安心」に変えること
【潜在客】・・・求めていた以上の情報を提供し、本人は意識はしていなかったが、本人の潜在意識(「種」)が求めている「ベネフィット」が得られることを、伝えること。さらに、その「ベネフィット」を手にするにあたって、「知りたいこと」「不安に感じること」に対する答えがすべて書いてあること。
言い換えると、
●「期待」を持たせ、「確信」に変えること
●「不安」を「安心」に変えること
・・・いかがでしたか?
「想像力」を駆使して、「顕在客」だけではなく「潜在客」の気持ちにもしっかり応えていくことによって、「購入率」を大きく上げることができるのです。
次回は、
●「期待」を「確信」に変えること
●「不安」を「安心」に変えること
●「期待」を持たせ、「確信」に変えること
などについて、もっと詳しく、事例をまじえながらお話していきますので、お楽しみに(^^)