前回は、「あなたのお店のお客さまをリアルにイメージする方法」として、もっとも簡単な「自分で買ってみる」という方法をご紹介しました。
今回は、別の方法をご紹介しましょう。
これは、すでに実店舗をもっている場合、または、ある程度の期間ネットショップを運営していて、すでにお店にファンがついている場合に有効な方法です。
▼Step1:
あなたのお店のお客さまの中で、「もっとも理想的なお客さま」をおひとり選んでください。
「もっとも理想的なお客さま」とは、「こんなお客さまがいっぱい来てくださったら幸せだな〜」「こんなお客さまに、本当にいいお店ね!と言っていただけるお店であり続けたいな〜」と思うようなお客さまです。
当然、あなたのお店のファンであり、何回も購入してくださっているような方、しかも、あなたがいちばん売りたい・いちばん自信をもってオススメできる商品のよさを、しっかり理解してくれて、購入してくれて、喜んでくださるお客さまがいいですね(^^)
▼Step2:
「もっとも理想的なお客さま」にインタビューさせていただいて、その方のことをよく知りましょう。
住居環境、家族構成、年収なども大事ですが、いちばんしっかりインタビューしなければならないのは、その方の好み、価値観、商品を購入するときの判断基準などです。
たとえば、どんな雑誌やテレビ番組が好きなのか、それはなぜなのか。
どんなインテリアになさっているのか、それはなぜなのか。
どんなファッションを好まれるのか、それはなぜなのか。
環境について生活の中でどのくらい配慮しているか、それはなぜなのか。
好きな色はどんなトーンのどんな色なのか、それはなぜなのか。
共感をもって応援している芸能人・著名人は誰で、どんなところに共感して応援しようと思ったのか。
長く続けている趣味は何で、続けているのはなぜなのか。
生活の中で大切にしていること、優先順位の高いことは何なのか、そしてそれはなぜなのか・・・などです。
それらを、できるだけ具体的にお聞きして、紙に書き出してみてください。
「もっとも理想的なお客さま」が持っていらっしゃる「価値観」というモノサシが、何をどんなふうに計っているのかが、リアルにイメージできるようになるまで続けてください。
▼Step3:
「もっとも理想的なお客さま」が持っていらっしゃる「価値観」というモノサシが「見えた!」と思ったら、そのモノサシでいろいろなものを計ってみましょう。
「もっとも理想的なお客さま」のモノサシに照らし合わせると、「スターバックスコーヒー」というのは、どんな存在なのか。
たとえば、外出していて、ちょっと珈琲が飲みたくなったときは、ドトールでも、エクセルシオール・カフェでも、スターバックスでもいいのか。
それとも、ちょっと遠くてもスターバックスがあるなら、スターバックスまで足を運ぶのか。
それとも、近くにスターバックスがあっても、他のカフェを選ぶのか。
「もっとも理想的なお客さま」のモノサシに照らし合わせると、「ル・クルーゼのお鍋」というのは、どんな存在なのか。
ギフトでもらったら嬉しいけど、自分でわざわざお金を出してまでは買わないものなのか。
大好きで、いくつもセットで持っているのか。
「ル・クルーゼ」自体を知らないか、知っていても興味がないのか。
・・・こういった「照らし合わせ」にすべて即答できるようになったら、「もっとも理想的なお客さま」をしっかり把握できたということです。
▼Step4:
「もっとも理想的なお客さま」をしっかり把握できたら、その「モノサシ」をできるだけ、誰にでもわかるような言葉で、紙に書き出してください。(ターゲットの明確化)
そして、その内容をスタッフの皆さんと共有してください。
Step3の「照らし合わせ」をスタッフの皆さんにもやっていただいて、スタッフ全員が同じ答えを出せるようになるのがベストです。
スタッフ全員で、ターゲット像がしっかりと共有できていれば、どのスタッフが仕入れをしても、どのスタッフがページデザインをしても、どのスタッフがメールマガジンを書いても、「もっとも理想的なお客さま」のストライクゾーンにボールが投げられるようになるはずです。
ということは、「もっとも理想的なお客さま」に近いお客さまが、どんどんあなたのお店に集まり、ファンになっていくということです(^^)
・・・いかがでしたか?
次回は、第一回めでお話した
お客さまの「訪問経路」をリアルにイメージし、
「お客さまの期待感」を知る
について、もう一度考えてみましょう!